前幾天，在億歐網(wǎng)華南區(qū)舉行的“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會(huì)上”峰會(huì)上，土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬向在場(chǎng)觀眾分享了，過(guò)去創(chuàng)業(yè)八年土巴兔走過(guò)的三個(gè)階段。用王國(guó)彬的話說(shuō)，從打造家裝流量入口開(kāi)始，再到對(duì)服務(wù)鏈，以及供應(yīng)鏈的改造，一家企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)應(yīng)該是規(guī)模越大，責(zé)任越大，更應(yīng)該做有利于全行業(yè)的事。
土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬演講分享峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
目前，他認(rèn)為整個(gè)家裝行業(yè)正在迎來(lái)一批完全不同于傳統(tǒng)裝修的群體，他稱(chēng)之為“新裝修人”，并且表示土巴兔正在做的就是成為行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者的生態(tài)平臺(tái)，那么，到底什么是“新裝修人”?
以下演講實(shí)錄：
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)升級(jí)是未來(lái)的趨勢(shì)，很多人都在講趨勢(shì)，但我覺(jué)得與其講趨勢(shì)不如談?wù)劗a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變遷歷史來(lái)看，產(chǎn)業(yè)升級(jí)確實(shí)是未來(lái)的方向，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是非常有價(jià)值的東西，那么應(yīng)該怎么做?我想談一下自己的想法，希望為大家提供一些啟發(fā)和幫助。
做O2O是否一定要燒錢(qián)
可能很多人一提到O2O、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)聯(lián)想到燒錢(qián)。最近一提到這個(gè)，大家議論得最多的可能是滴滴。滴滴確實(shí)是一家非常牛的公司，我們一想到它就會(huì)覺(jué)得是用燒錢(qián)在做補(bǔ)貼，但這個(gè)邏輯在很多行業(yè)不一定光靠燒錢(qián)燒出來(lái)，今天滴滴能夠補(bǔ)貼走到今天，除了它背后的團(tuán)隊(duì)具有非常強(qiáng)的執(zhí)行力和學(xué)習(xí)能力之外，靠的是這三個(gè)基本特征：
第一是這個(gè)行業(yè)比較高頻。只有高頻，才能讓消費(fèi)者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，而雖然很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是剛需，但大多不具備這個(gè)特征;
第二是只提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。而標(biāo)準(zhǔn)化就意味著非常容易快速擴(kuò)張和復(fù)制；
第三個(gè)，也是非常重要的一點(diǎn)——巨頭介入的戰(zhàn)略加持。因?yàn)槊總€(gè)巨頭為了實(shí)現(xiàn)他們的戰(zhàn)略目的，在相關(guān)領(lǐng)域都加大了力度布局。
現(xiàn)在很多行業(yè)以及創(chuàng)業(yè)者，他會(huì)講說(shuō)他是某某領(lǐng)域的UBER、某某領(lǐng)域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個(gè)特征，因?yàn)檫@種模式其實(shí)很難做出來(lái)的。
大多數(shù)行業(yè)光靠燒錢(qián)是燒不出來(lái)的，而且也不需要以燒錢(qián)的形式來(lái)做。今天大家能看到很多土巴兔的廣告，比如知名的電視臺(tái)節(jié)目、地鐵上、公交、樓宇上，大家覺(jué)得這些和燒錢(qián)有沒(méi)有關(guān)系呢?
想清楚自己能夠創(chuàng)造怎樣的核心價(jià)值
我們對(duì)價(jià)值有著多樣化的理解，如果按照用戶(hù)需求來(lái)分，可以分為剛需痛點(diǎn)型、錦上添花型的價(jià)值。拿家裝行業(yè)舉例，它是一個(gè)鏈條復(fù)雜冗長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。有很多的創(chuàng)業(yè)者，包括部分從BAT的創(chuàng)業(yè)者，那他們是怎樣來(lái)創(chuàng)業(yè)?有人說(shuō)我為這個(gè)行業(yè)做一個(gè)工具，可以快速出圖;還有人可能做一個(gè)社交平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上有精美的裝飾效果圖。應(yīng)該說(shuō)任何一個(gè)人裝修都需要看案例，都希望出效果圖，但很明顯，這樣的價(jià)值需求是錦上添花型而不是剛需型。
土巴兔在2009年上線后開(kāi)始有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但慢慢目睹了很多同行出局了，核心原因都是他們絕大多數(shù)是提供錦上添花型價(jià)值。家裝作為一個(gè)復(fù)雜冗長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，不管做任何事情都是有價(jià)值的，但關(guān)鍵是這樣的價(jià)值到底是不是剛需痛點(diǎn)型的。
如果不是，再加上并不高頻，就很容易被用戶(hù)拋棄。那么什么是家裝行業(yè)的剛需痛點(diǎn)呢？很多人首次裝修擔(dān)心報(bào)價(jià)不透明土巴兔裝修網(wǎng)，施工質(zhì)量不好，這就是痛點(diǎn)。因此對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，思考他所在的領(lǐng)域，到底做的是錦上添花型價(jià)值？還是剛性?xún)r(jià)值？這一點(diǎn)尤為重要。
實(shí)現(xiàn)價(jià)值的形態(tài)：營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和作業(yè)形態(tài)
從實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過(guò)程來(lái)看，可以分成營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)型的價(jià)值，還有作業(yè)形態(tài)的價(jià)值。今天家裝行業(yè)出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)者，他們認(rèn)為：按平米報(bào)價(jià)再加上一個(gè)APP土巴兔裝修網(wǎng)，就說(shuō)是在做互聯(lián)網(wǎng)家裝。但其實(shí)這不是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝。這種類(lèi)似的模式做的是營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)的價(jià)值。雖然有一定價(jià)值，提供一個(gè)方便快捷的服務(wù)入口，真正施工保證遭到疑問(wèn)，本質(zhì)與傳統(tǒng)裝修公司無(wú)異。
還有一種是作業(yè)形態(tài)，當(dāng)用戶(hù)報(bào)價(jià)后，我怎么能夠保證工人在施工時(shí)用心、負(fù)責(zé)任地施工?怎么能夠保證整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條上的材料能夠及時(shí)輸送到施工現(xiàn)場(chǎng)?這就是在作業(yè)形態(tài)方面的價(jià)值創(chuàng)業(yè)。
那么怎樣才能做到有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)？首先以一個(gè)站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，看到前端和后端的發(fā)展。很多時(shí)候你做了前端，但是做不了后端，這樣你也實(shí)現(xiàn)不了價(jià)值。在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，只要是傳統(tǒng)行業(yè)，它的鏈條都很冗長(zhǎng)。
在尋找價(jià)值點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該要從全產(chǎn)業(yè)鏈的視角來(lái)看，目的是極大地提升生產(chǎn)效率和極大地降低行業(yè)成本。只是一點(diǎn)點(diǎn)的錦上添花，這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也很難生存。
就家裝產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，我09年開(kāi)始做土巴兔，我當(dāng)時(shí)定的核心價(jià)值不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息服務(wù)平臺(tái)，而是以全產(chǎn)業(yè)鏈的視野，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)供給，極大地降低行業(yè)的生產(chǎn)成本，并提高行業(yè)的生產(chǎn)效率。剛開(kāi)始時(shí)我?guī)缀醢菰L了行業(yè)內(nèi)的所有前輩，也去了很多一線了解。我曾創(chuàng)業(yè)兩次，但依舊認(rèn)為我還需要不斷地去加深對(duì)行業(yè)的了解。
創(chuàng)業(yè)的三種關(guān)鍵能力：流量、地推、產(chǎn)業(yè)
我們都了解一些互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)失敗和成功的案例，拿流量能力、地推能力、產(chǎn)業(yè)能力作對(duì)比，凡是沒(méi)有這三種能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴能夠做到今天的成績(jī)，是因?yàn)橛泻Ａ康氖袌?chǎng)。有些企業(yè)連流量能力都沒(méi)有，就開(kāi)始養(yǎng)工人、招工長(zhǎng)，這是非常危險(xiǎn)的，而土巴兔創(chuàng)業(yè)的是怎么運(yùn)用這三種關(guān)鍵能力的呢?
地推能力：低頻和高頻的地推能力不同，低頻的地推能力，面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面的合作伙伴，而他們的合同意識(shí)往往是很淡薄，那么想要運(yùn)營(yíng)好這群合同意識(shí)淡薄的B端客戶(hù)，需要時(shí)間的沉淀和積累。為了積累地推能力，土巴兔從2012年開(kāi)始，面向傳統(tǒng)行業(yè)招了大量高管，進(jìn)而去研究這些合作伙伴的性格，以及怎樣運(yùn)營(yíng)才能管理好團(tuán)隊(duì)。
流量能力：土巴兔成立的第一天開(kāi)始，就要求企業(yè)不僅要活下去，而且一定要具備流量能力。
產(chǎn)業(yè)能力：很多巨頭，比如說(shuō)房產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)，他有沒(méi)有流量?有，但是缺乏產(chǎn)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力可以分成兩種能力，一種是服務(wù)鏈的能力，另一種是供應(yīng)鏈的能力。
服務(wù)能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么時(shí)候需要進(jìn)場(chǎng)。
供應(yīng)鏈的能力不是簡(jiǎn)單地管理一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，而是要管理這個(gè)生產(chǎn)線上的制造廠家，并從生產(chǎn)到流通、安裝整個(gè)循環(huán)以及流程管理。
之前有某個(gè)垂直領(lǐng)域的巨頭企業(yè)，大家認(rèn)為他的流量和地推能力可能很強(qiáng)，但是沒(méi)有掌握關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)能力，并且缺乏對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的敬畏之心，就造成倉(cāng)促進(jìn)場(chǎng)、倉(cāng)促離場(chǎng)的局面。
創(chuàng)業(yè)要找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略路徑
當(dāng)你已經(jīng)知道要實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值目標(biāo)時(shí)，也一定要找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略路徑，但所謂的戰(zhàn)略是三分略七分戰(zhàn)，不可能保證一次性戰(zhàn)略路徑就是對(duì)的，定戰(zhàn)略的過(guò)程中需要不斷地修正和完善的。
找好戰(zhàn)略路徑后，接下來(lái)就是要活下去，并沉淀關(guān)鍵能力。在家裝龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上，有很多地方都可以為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，那么從哪里入手呢?作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最忌諱的是一開(kāi)始什么價(jià)值都提供，什么都滿足，這是特別危險(xiǎn)的事情。很多創(chuàng)業(yè)者往往都會(huì)高估自己的能力，低估自己的潛力。所以一開(kāi)始要有兩個(gè)原則，你要活下去，還要耐得住寂寞。大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)是不可能做得到像UBER那樣短時(shí)間迅速崛起的，所以一定要清晰了解自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，即基于兩個(gè)原則，一個(gè)是由點(diǎn)到面，第二個(gè)是由輕到重，不要想著一口氣滿足全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。
就拿土巴兔舉例，首先我們能夠解決業(yè)主和裝修公司的連接方式，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來(lái)。第二步，當(dāng)土巴兔推出了裝修界的支付寶服務(wù)時(shí)，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地，也就把服務(wù)鏈條的能力積累起來(lái)了。到了第三步，平臺(tái)上有大量裝修公司，土巴兔能夠幫助他們進(jìn)行統(tǒng)一材料采購(gòu)，這就形成了產(chǎn)業(yè)能力和供應(yīng)鏈能力。
持續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，生長(zhǎng)為一個(gè)集結(jié)優(yōu)質(zhì)服務(wù)者的產(chǎn)業(yè)生態(tài)
土巴兔首先是家裝行業(yè)的流量入口，但現(xiàn)在土巴兔平臺(tái)已經(jīng)形成了多層次的新供給。這就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)后的核心價(jià)值，即再造行業(yè)供給。過(guò)去裝修行業(yè)不透明，業(yè)主有很多痛點(diǎn)，這并不是營(yíng)銷(xiāo)或設(shè)計(jì)師出圖快慢的問(wèn)題，實(shí)際上是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給太少了。
當(dāng)我們具備這些能力時(shí)，就相當(dāng)于重新為行業(yè)塑造了新型供給，讓優(yōu)質(zhì)的工人、工長(zhǎng)可以直接面向業(yè)主。同時(shí)也讓優(yōu)質(zhì)的裝修公司、真正具備個(gè)性化設(shè)計(jì)能力的公司，能夠在土巴兔平臺(tái)很好的發(fā)展下去。這類(lèi)優(yōu)質(zhì)裝修服務(wù)提供者我們稱(chēng)之為“新裝修人”。未來(lái)我們把業(yè)主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當(dāng)家作主。如此一來(lái)，他們就可以完成更加有激勵(lì)性的生產(chǎn)。其他平臺(tái)要防止工人偷工減料可能會(huì)制定一系列嚴(yán)格的制度。但在土巴兔平臺(tái)，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單，而且做得越好工錢(qián)越高。因此可以說(shuō)土巴兔真正實(shí)現(xiàn)了類(lèi)似于滴滴這樣的產(chǎn)業(yè)供給變革。
土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬演講截圖
另外為什么我在這里強(qiáng)調(diào)是生長(zhǎng)生態(tài)，這句話是湖畔大學(xué)的曾鳴教授說(shuō)的，說(shuō)生態(tài)一定是生長(zhǎng)出來(lái)的，如今土巴兔的生態(tài)能力很強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一站式的供應(yīng)鏈體系。此外，土巴兔還建立了一個(gè)非常好的金融消費(fèi)場(chǎng)景，打開(kāi)了家庭消費(fèi)的入口。從成立的第一天開(kāi)始，我們就非常重視業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的沉淀，未來(lái)在土巴兔平臺(tái)，用戶(hù)將可以知道某一個(gè)工人做事是否勤奮，工人的手藝質(zhì)量等等。而過(guò)去在裝修過(guò)程中，用戶(hù)裝修之前并不知道施工工人的信息，也曾帶來(lái)很多不便。而未來(lái)，土巴兔平臺(tái)將有很多家裝行業(yè)大數(shù)據(jù)，可以開(kāi)放給全行業(yè)使用。
通過(guò)裝修入口，土巴兔構(gòu)建了最好的智能家居渠道入口。如今，為什么大量的智能家居企業(yè)還沒(méi)有起來(lái)?其核心問(wèn)題并不是技術(shù)，而是渠道，因此未來(lái)智能家居的競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上不是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是渠道的競(jìng)爭(zhēng)。
今天就分享這么多，其實(shí)O2O是非常有價(jià)值的東西，對(duì)于提升產(chǎn)業(yè)效率，降低行業(yè)成本有非常重要的作用。其作用不僅體現(xiàn)在本產(chǎn)業(yè)，并且對(duì)于跨行業(yè)也有巨大的幫助。比如說(shuō)出行這個(gè)領(lǐng)域，不僅僅是像滴滴、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問(wèn)題，過(guò)去傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈特別落后，一個(gè)業(yè)主裝修，光定制服務(wù)，木門(mén)、衣柜就要跑五次，廠家也要去五次，加起來(lái)就有10次。而現(xiàn)在業(yè)主只要去一次，由土巴兔進(jìn)行一站式安裝，減少了多次的無(wú)效出行，大大地提高了效率，這就是O2O帶給我們的便利。
現(xiàn)在大家之所以認(rèn)為O2O的泡沫比較重，是因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得這是好東西，就一擁而上，實(shí)際上它確實(shí)是未來(lái)的方向，不過(guò)現(xiàn)在正在往理性方向去發(fā)展。我認(rèn)為，如今是最好的時(shí)機(jī)，因?yàn)檎粩嗟貜?qiáng)調(diào)供給改革和消費(fèi)升級(jí)，所以說(shuō)這依然是一個(gè)非常好的時(shí)代。所有O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家都可以回歸初心，腳踏實(shí)地、執(zhí)著的走下去，相信你一定會(huì)等到那一天，讓你所在的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大放異彩，謝謝！
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